Page 55 - SEPAL Innovation book (gr)

2. Ανάπτυξη ασυνέπειας:
• χωρίς σύμβουλο, άλλα ο πελάτης θα πρέπει να παρέχει επιχειρήματα για αλλαγή,
• το κίνητρο για αλλαγή ανακύπτει χάρη στην εκλαμβανόμενη ασυνέπεια μεταξύ της τρέχουσας
συμπεριφοράς και των σημαντικών προσωπικών στόχων ή αξιών.

3. Αξιοποίηση της αντίστασης.
Θυμηθείτε ότι η αντίσταση, η αποφυγή και η αναποφασιστικότητα είναι φυσιολογικές και
κατανοητές καταστάσεις.
Παρουσιάζουμε νέες πληροφορίες και προσφέρουμε μια νέα θεώρηση στο πρόβλημα: «Πάρε αυτό
που χρειάζεσαι και άφησε το υπόλοιπο». Η αντίσταση είναι ένα σημάδι ότι ο συντονιστής θα
πρέπει να τροποποιήσει την προσέγγισή του. Πρόκειται για ένα διαπροσωπικό φαινόμενο και ο
τρόπος που ο επικεφαλής αντιδρά καθορίζει εάν θα επιδεινωθεί ή θα αποδυναμωθεί.
Επομένως:
• αποφύγετε διαφωνίες περί της αλλαγής,
• μην προσπαθείτε να αντιμετωπίσετε την αντίσταση με άμεσο τρόπο,
• οι νέες απόψεις είναι ευπρόσδεκτες, δεν επιβάλλονται,
• οι απαντήσεις και λύσεις θα πρέπει να έρχονται πρώτα από τον πελάτη,
• η αντίσταση είναι ένα σημάδι που απαιτεί διαφορετική αντίδραση.

4. Στήριξη αυτοεπάρκειας:
• η πίστη στην δυνατότητα αλλαγής είναι ένα σημαντικό κίνητρο,
• ο πελάτης είναι υπεύθυνος για την απόφαση αλλαγής και την εισαγωγή της,
• η πίστη που οδηγεί στην ικανότητα του πελάτη να αλλάξει είναι μια αυτοεκπληρούμενη
προφητεία.

Ανάπτυξη κινήτρων για αλλαγή-ανάπτυξη εσωτερικής παρακίνησης

Στόχος: να επιλυθεί η αναποφασιστικότητα και να αναπτυχθούν κίνητρα για αλλαγή.

α. Εγκυρότητα:
Πώς αξιολογείς τη σημασία …(εύρεσης εργασίας); Πού θα τοποθετούσες τον εαυτό σου σε μια
κλίμακα από το μηδέν έως το δέκα, όπου το 0 σημαίνει ότι η αλλαγή είναι εντελώς ασήμαντη και
το 10 ότι είναι πολύ σημαντική;
β. Εμπιστοσύνη ή πίστη:
Πώς αξιολογείς την εμπιστοσύνη/πίστη σου, εάν αποφάσιζες να … (βρεις μία εργασία), θα ήταν
λειτουργική; Πού θα τοποθετούσες τον εαυτό σου σε μια κλίμακα από το μηδέν έως το δέκα,
όπου το 0 αντιστοιχεί στην ανυπαρξία πίστης και το 10 στην ύπαρξη πίστης;

Ερωτήσεις για να προκαλέσετε τη δήλωση αλλαγής, με βάση την κλίμακα:
Γιατί κρίνετε πως είστε στο … και όχι στο 0; Τι θα έπρεπε να συμβεί για να φθάσετε από τον
αριθμό … στον υψηλότερο αριθμό;
Σημείωση: Η ερώτηση δεν θα πρέπει να είναι ως εξής: Γιατί κρίνετε πως είστε στο … και όχι στο
10;
Επειδή η απάντηση σε αυτή την ερώτηση θα αποτελούσε επιχείρημα κατά της αλλαγής.

Εάν ο νέος ΕΑΕΚ δείχνει μικρή επιθυμία για αλλαγή, ένας άλλος τρόπος για την εκμαίευση
σχολίων σχετικά με την αλλαγή είναι να ζητηθεί να περιγράψει τους έντονους φόβους
του έτσι, ώστε να μπορεί να φανταστεί τις έντονες συνέπειες της συμπεριφοράς του:

• Ποια είναι η μεγαλύτερη σου ανησυχία σχετικά με την παύση της μακροχρόνιας ανεργίας;

55